KI im Vertrieb: Welche Fähigkeiten jetzt wirklich zählen

KI im Vertrieb ist keine Zukunftsmusik mehr: Laut einer Studie des Bitkom hat sich der KI-Einsatz im Vertrieb innerhalb eines Jahres fast verdreifacht. Für dich heißt das: Gefragt sind Menschen, die KI-Werkzeuge sicher nutzen und gleichzeitig gut beraten und verkaufen. Hier erfährst du, was sich verändert, welche Fähigkeiten zählen und wie du dich gefördert weiterbilden kannst.

KI im Vertrieb: Die neuen Zahlen und was KI schon übernimmt

Für die Studie hat Bitkom Research im Auftrag des Bitkom 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten telefonisch befragt, und zwar in den Kalenderwochen 28 bis 33 im Jahr 2026. Die Umfrage gilt als repräsentativ für die Gesamtwirtschaft. Die wichtigsten Ergebnisse:

• 57 Prozent der Unternehmen setzen KI ein. Vor einem Jahr waren es 36, vor zwei Jahren 20 Prozent. Weitere 38 Prozent planen oder diskutieren den Einsatz.
• Vertrieb: Hier kommt KI bei 14 Prozent zum Einsatz, 2025 waren es erst 5 Prozent.
• Kundenkontakt, etwa das Bearbeiten von Anfragen, ist mit 72 Prozent das häufigste Einsatzfeld.
• Marketing und Kommunikation folgen mit 54 Prozent.

Gerade im Kundenkontakt übernimmt KI also schon heute Routineaufgaben. Die nächste Stufe sind KI-Agenten, die Aufgaben selbstständig erledigen. Unter den Unternehmen, die KI nutzen, planen oder diskutieren, setzen 11 Prozent solche Agenten bereits ein. 29 Prozent planen den Einsatz, 31 Prozent diskutieren darüber.

„KI-Agenten stehen heute etwa dort, wo Künstliche Intelligenz insgesamt vor drei Jahren stand.“ – Dr. Ralf Wintergerst, Präsident des Bitkom

Der Nutzen ist spürbar: 66 Prozent der KI-Anwender haben laut Bitkom ihre Wettbewerbsposition verbessert, 48 Prozent arbeiten intern deutlich schneller. Ausgeschöpft ist das Potenzial aber längst nicht. Kein Unternehmen nutzt es vollständig, nur 3 Prozent „eher stark“ und 59 Prozent überhaupt nicht.

Wird dein Job im Vertrieb durch KI ersetzt?

Die Frage ist berechtigt, und die Antworten der Unternehmen fallen gemischt aus. Für die nächsten zwei Jahre erwarten laut Bitkom:

• 45 Prozent einen leichten Rückgang der Beschäftigtenzahl durch KI,
• 12 Prozent einen deutlichen Rückgang,
• 14 Prozent einen leichten Anstieg.

Auffällig: Unternehmen, die KI schon nutzen, rechnen doppelt so oft mit mehr Beschäftigten wie Unternehmen ohne KI (18 gegenüber 9 Prozent). Gleichzeitig schätzen 66 Prozent der Unternehmen die KI-Kompetenz ihrer Beschäftigten als gering ein. Und 85 Prozent der Unternehmen ohne KI nennen fehlendes technisches Know-how als Grund, warum sie KI nicht einsetzen. Wer KI versteht und sinnvoll im Verkauf einsetzt, kann sich also deutlich abheben.

Diese Fähigkeiten brauchst du jetzt im Vertrieb

Aus den Zahlen lässt sich ableiten, worauf es ankommt:

• KI-Werkzeuge sicher bedienen: 70 Prozent der Unternehmen schulen ihre Beschäftigten inzwischen. Im Vorjahr boten 43 Prozent noch gar keine Schulung an.
• Datenschutz und Recht im Blick behalten: Für KI-Anwender sind Datenschutz (66 Prozent) und rechtliche Unsicherheit (56 Prozent) die größten Hindernisse. Wer verantwortungsvoll mit Kundendaten umgeht, schafft Vertrauen.
• Das Team mitnehmen: 42 Prozent der Anwender nennen fehlende Akzeptanz bei Beschäftigten als Hürde. Wer KI verständlich erklären kann, wird zur wichtigen Ansprechperson.
• Beratung und Verkaufspsychologie: Wenn KI Routineanfragen übernimmt, bleibt für dich mehr Raum für das persönliche Gespräch: zuhören, Bedarf erkennen, überzeugen und abschließen.

Einen kompakten Einstieg in KI-Werkzeuge bietet unser Kurs Künstliche Intelligenz – KI-basierte Tools und Techniken für Unternehmen (ca. 1 Woche). Für den sicheren Umgang mit Daten eignet sich IT-Sicherheit – Digitale Kompetenzen für berufliche Anwender. Wenn du gezielt ins Sales Management willst, passt der Zertifikatslehrgang Sales Manager:in Junior (ca. 8 Wochen). Und wer vor allem Gesprächsführung, Verkaufstechnik und strategischen Vertrieb ausbauen möchte, ist mit der Weiterbildung zum Fachmann für Vertriebsmanagement (m/w/d) gut aufgestellt.

Weiterbildung zum Digital Sales Manager: Inhalte und Förderung

Die Weiterbildung zum Digital Sales Manager (m/w/d) verbindet Verkauf und digitale Werkzeuge: Verkaufsstrategie und -psychologie, digitale Kommunikation und KI, E-Commerce sowie SEO und SEA. Sie dauert 24 Wochen (960 Unterrichtseinheiten) in Vollzeit, montags bis donnerstags von 8:30 bis 16:20 Uhr und freitags von 8:30 bis 12:30 Uhr. Du lernst hybrid: online per Videokonferenz oder vor Ort an einem unserer zertifizierten Standorte. Der Einstieg ist zu jedem Modul möglich, je nach freien Plätzen. Für die Kursdauer bekommst du ein kostenloses Notebook, dazu regelmäßiges Bewerbertraining und Kontakte zu Unternehmen.

So beantragst du die Förderung – Schritt für Schritt

1. Beraten lassen: Kläre mit uns, welcher Kurs zu deinen Zielen passt.
2. Arbeitslos melden: Bist du arbeitslos oder wirst es bald, meldest du dich über die Seite Arbeitslos melden der Bundesagentur für Arbeit.
3. Beratungsgespräch führen: Den Bildungsgutschein erhältst du nach einem Beratungsgespräch bei der Agentur für Arbeit oder beim Jobcenter. Ein Formular zum Herunterladen gibt es nicht. Alle Infos findest du auf der Seite Förderung der beruflichen Weiterbildung.
4. Wenn du beschäftigt bist: Für Beschäftigte gibt es die Förderung über das Qualifizierungschancengesetz, in Abstimmung mit dem Arbeitgeber. Details stehen auf der Seite Förderung von Weiterbildung der Arbeitsagentur.
5. Gutschein einlösen: Mit dem Bildungsgutschein ist die Weiterbildung bei uns zu 100 Prozent kostenlos.

Häufige Fragen

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